Distribution und (persönlicher) Verkauf
LEHRINHALT:
- Methoden der Markt- und Kundensegmentierung
- Fokussierung auf ausgewählte Markt- und Kundensegmente (B-to-B und B-to-C)
- Wesentliche Arten der Kundengewinnung
- Methoden und Werkzeuge der Sicherung von Kundenloyalität
- Cross-selling und Up-selling (Kundenausbau)
- Distributionsformen für Versicherungen und Finanzprodukte
- Vertriebspartnermanagement
- Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren für den persönlichen Verkauf
LERNERGEBNIS:
Nach Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage,
- Methoden der Markt- und Kundensegmentierung beispielhaft anzuwenden,
- Interessenten und Kundengruppen (B-to-B und B-to-C) bedarfsorientiert in Bezug auf Personen-, Kapital-, und Sachversicherungen zu beurteilen,
- Methoden und Werkzeuge der Kundengewinnung und -loyalität (Churn Management) zu kennen und für die Produktentwicklung zu beurteilen,
- Die Bedeutung von Cross-selling und Up-selling (Kundenausbau) zur Bestandssicherung und zum qualitativen Bestandsausbau zu kennen und bezüglich der strategischen Planung zu erklären,
- Distributionsmanagement für Versicherungen und Finanzprodukte zu planen.