Distribution und (persönlicher) Verkauf

LEHRINHALT:

• Methoden der Markt- und Kundensegmentierung
• Fokussierung auf ausgewählte Markt- und Kundensegmente (B-to-B und B-to-C)
• Wesentliche Arten der Kundengewinnung
• Methoden und Werkzeuge der Sicherung von Kundenloyalität
• Cross-selling und Up-selling (Kundenausbau)
• Distributionsformen für Versicherungen und Finanzprodukte
• Vertriebspartnermanagement
• Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren für den persönlichen Verkauf

LERNERGEBNIS:

Nach Abschluss der Lehrveranstaltung sind die Studierenden in der Lage,

• Methoden der Markt- und Kundensegmentierung beispielhaft anzuwenden,
• Interessenten und Kundengruppen (B-to-B und B-to-C) bedarfsorientiert in Bezug auf Personen-, Kapital-, und Sachversicherungen zu beurteilen,
• Methoden und Werkzeuge der Kundengewinnung und -loyalität (Churn Management) zu kennen und für die Produktentwicklung zu beurteilen,
• Die Bedeutung von Cross-selling und Up-selling (Kundenausbau) zur Bestandssicherung und zum qualitativen Bestandsausbau zu kennen und bezüglich der strategischen Planung zu erklären,
• Distributionsmanagement für Versicherungen und Finanzprodukte zu planen.